Por Juliagnis García

Las objeciones están presentes en cualquier proceso de ventas: son esas dudas, inquietudes o condiciones que el cliente plantea antes de tomar una decisión. En entrevista para En Contexto, el asesor comercial Roángel Conde profundizó este tema y explicó cómo estas intervenciones, lejos de detener una negociación, pueden revelar interés y abrir la puerta a un cierre más sólido.

Conde destacó que una objeción aparece cuando el cliente necesita claridad, confianza o información adicional para avanzar. En contraste, la verdadera señal de una venta perdida es la indiferencia, cuando la otra parte deja de responder o no muestra intención de seguir conversando. Desde esta perspectiva, la objeción se convierte en un punto de partida y no en una barrera.

Durante la entrevista, el asesor explicó que muchas dudas surgen por dos motivos habituales: el cliente no tiene la autoridad para decidir o no comprende del todo el valor de lo que se ofrece. En mercados como el venezolano, agregó, existen objeciones impulsadas por el contexto económico, donde frases como “ahorita no puedo” funcionan más como una búsqueda de seguridad que como una negativa.

Conde planteó un sistema de manejo de objeciones basado en la escucha activa. El primer paso consiste en generar empatía, permitiendo que el cliente exprese sus inquietudes sin interrupciones. Luego sugirió anotar cada punto para mantener el orden de la conversación y evitar que la ansiedad del vendedor la desvíe. Finalmente, recomendó parafrasear y aislar la duda principal para identificar la razón real detrás de la resistencia.

El especialista también subrayó la importancia del seguimiento. Cuando la compra no se concreta en el primer acercamiento, la estrategia pasa por establecer un compromiso de contacto claro, lo que transforma la pausa en una nueva oportunidad de avance.

Conde finalizó con un recordatorio dirigido a vendedores y equipos comerciales: “mientras existan objeciones, la conversación está viva”, idea que resume su visión: la objeción no es un cierre, sino una señal para profundizar en las necesidades del cliente y fortalecer la relación comercial.