Por Juliagnis García

Comprender el trayecto que recorre un consumidor antes de comprar se ha convertido en una necesidad para competir en el mercado actual. Así lo afirmó el economista y consultor en mercadeo y ventas Tulio Dávila durante una entrevista en En Contexto, donde explicó que el Embudo de Ventas sigue siendo una de las herramientas más importantes para organizar y optimizar los procesos comerciales.

Dávila aclaró que el embudo no debe verse únicamente como un esquema técnico, sino como una metáfora del recorrido del cliente desde que no conoce la marca hasta el momento en que realiza una compra y puede fidelizarse. Un proceso representado como una pirámide invertida que evidencia una realidad clave para cualquier empresa: no todas las personas impactadas por un mensaje están listas para comprar.

Sin embargo, advirtió que muchas organizaciones continúan creyendo que mientras más personas alcanzan, mayores serán sus ventas. “Impactar a millones no significa venderle a millones”, destacando que la mayoría de los consumidores toma decisiones basadas en lógica, comparación y resultados, más que en impulso o afinidad emocional. Este comportamiento exige que las marcas construyan confianza, eduquen al cliente y acompañen su proceso de manera estratégica.

El consultor también subrayó el rol de los puntos de contacto en el camino hacia la conversión. Según explicó, “una persona necesita entre 15 y 16 interacciones con una marca antes de decidir comprar”, razón por la cual mantener presencia constante en medios digitales y tradicionales deja de ser un lujo y se convierte en una obligación comercial. Sin repetición, la marca pierde terreno y el embudo se debilita en su etapa más importante.

Además, Dávila recalcó que el crecimiento no se basa solo en atraer más prospectos, sino en fortalecer las relaciones con quienes ya están en la base de datos. “Siempre es más fácil venderle a quien ya te conoce que a quien nunca ha tenido contacto contigo”.

Para el especialista, el embudo es una guía para ordenar esfuerzos, optimizar recursos y garantizar que cada interacción sume en el camino hacia la venta. Alinear el mensaje, los canales y la estrategia a cada fase permite que las marcas avancen con mayor claridad y aumenten sus probabilidades de conversión.