Por Juliagnis García

El auge de la Inteligencia Artificial (IA) ha transformado la conversación empresarial, pero también ha generado una peligrosa distracción: olvidar la esencia humana detrás del proceso de ventas. Así lo advirtió Roangel Conde, asesor comercial y mentor en ventas, al abordar el dilema entre la Inteligencia Artificial (IA) y la Inteligencia Comercial (IC), dos conceptos que, lejos de oponerse, deben coexistir estratégicamente.

Conde explicó que, aunque la IA se ha posicionado en el ‘top of mind’ de muchos gerentes y emprendedores, este entusiasmo ha llevado a descuidar los protocolos de venta y la conexión humana que sustentan el éxito comercial. “La Inteligencia Artificial es extraordinaria cuando el cliente sabe lo que quiere, pero se queda corta cuando necesita una asesoría más amplia y adaptada a su realidad”, expresó durante una entrevista en el programa En Contexto, transmitido por Éxitos 99.1 FM bajo la conducción de Ricardo Graffe.

El especialista señaló que muchas empresas aún carecen de bases digitales sólidas como páginas web actualizadas, redes sociales activas o catálogos bien estructurados en WhatsApp Business. Además numerosas organizaciones intentan dar el salto a la era de la IA sin haber consolidado un paso previo indispensable: la transformación digital.
“Estamos invirtiendo en tecnología sin mirar a quién ponemos detrás de la herramienta”, indicó Conde.

Intentar incorporar IA sin haber modernizado la estructura comercial aseguró es como “construir un edificio sobre un terreno sin cimientos”.

Los pilares de una Inteligencia Comercial efectiva

Para Conde, la Inteligencia Comercial (IC) no compite con la tecnología, sino que la complementa y dirige. Se trata de un enfoque que coloca al cliente en el centro y que se sustenta en tres pilares esenciales:

1. Orientación al cliente:
   Cada proceso debe diseñarse pensando en la experiencia del consumidor, no en la comodidad del negocio. Esto incluye adaptarse a nuevas tendencias de pago como criptomonedas o divisas digitales, dejando atrás la dependencia exclusiva del pago móvil.
2. El soporte humano es irremplazable:
   La automatización no puede sustituir la empatía. Conde advirtió sobre situaciones en las que las máquinas de autogestión dejan a los usuarios sin apoyo o con atención despersonalizada. “La Inteligencia Comercial consiste en cuidar cada punto de contacto con el cliente”, enfatizó.
3. Postventa y fidelización:
   La relación con el cliente no termina con la compra. Las estrategias de seguimiento y los sistemas de fidelización son clave para garantizar una próxima venta. “Si no aprovechamos ese momento para conocer al cliente, perdemos una oportunidad valiosa”, agregó.

Conde destacó que la verdadera discusión no radica en si la Inteligencia Artificial sustituirá a la humana, sino en cómo ambas pueden coexistir estratégicamente.
“La Inteligencia Comercial debe guiar la implementación tecnológica, para que el proceso siempre esté centrado en el cliente”.