Por Juliagnis García

La negociación persuasiva se consolida como una herramienta esencial para el mundo de los negocios. Así lo explicó Miguel Ángel Herrera, licenciado en Ciencias Gerenciales, coach, speaker y mentor quien compartió las bases del reconocido Modelo de Harvard, una metodología que transforma la manera en la que profesionales y empresarios abordan sus acuerdos.

Desarrollado por Robert Fisher y William Ury, el Modelo de Harvard propone una negociación centrada en la información, la estrategia y la comprensión mutua, más que en la simple elocuencia o habilidad para convencer. “El 80% del éxito de una negociación está en la preparación y en la estrategia previa”, destacó Herrera durante una entrevista en el programa En Contexto, transmitido por Éxitos 99.1 FM bajo la conducción de Ricardo Graffe. El especialista subrayó que una negociación efectiva comienza mucho antes del primer encuentro entre las partes.

Los pilares de una negociación efectiva
De acuerdo con Herrera, existen cuatro pilares fundamentales para alcanzar acuerdos sostenibles y ganar-ganar:
1. Contexto e involucrados: comprender quiénes participan —directa o indirectamente— en la negociación es esencial. Elaborar un “mapa de poder” permite visualizar los intereses de todos los actores implicados y evitar conflictos futuros.
2. Intereses de fondo, no posiciones: el verdadero arte de persuadir está en entender por qué la contraparte solicita algo, más que en lo que pide. Esta perspectiva abre espacio a acuerdos más inteligentes y colaborativos.
3. Criterios compartidos: para evitar decisiones arbitrarias, se deben establecer parámetros objetivos y verificables que sirvan de guía común. Esto aporta transparencia y fortalece la confianza entre las partes.
4. Alternativas al acuerdo: definir con claridad qué sucederá si no se llega a un entendimiento ayuda a valorar el costo real del desacuerdo y motiva a ambas partes a buscar una solución beneficiosa.

La persuasión comienza con la escucha
Uno de los conceptos más poderosos expuestos por el especialista fue que la persuasión no depende de hablar mejor, sino de escuchar mejor. Comprender los intereses genuinos de la otra parte permite al negociador construir propuestas más sólidas, empáticas y estratégicas.

“El secreto no está en convencer, sino en entender. Quien escucha con intención, persuade con resultados”, afirmó Herrera, destacando que esta metodología no garantiza el éxito absoluto, pero sí multiplica la preparación y el nivel de consciencia durante el proceso.

Taller “Deja de negociar y empieza a persuadir”
Como parte de su compromiso por compartir herramientas prácticas, Miguel Ángel Herrera dictará el taller “Deja de negociar y empieza a persuadir”, el próximo sábado 22 de noviembre, organizado por el Colegio Nacional de Periodistas, Seccional Carabobo (CNP Carabobo). Será una jornada intensiva de entrenamiento con ejercicios y casos reales de negociación, diseñada para transformar la teoría en acción.